Interview de Thibault Marçais fondateur d’Enigma Market Intelligence
- Entrepreneur
Bonjour Thibault, merci pour votre temps et pour votre accueil.
Parcours de Thibault Marçais – fondateur
La rédaction : Quel est votre parcours et quelles sont vos aspirations ?
Thibault MARÇAIS : Je suis issu d’un cursus en histoire et en sciences politiques, avec une spécialisation autour des questions de défense, de sécurité et de géopolitique.
Dans le cadre de ce cursus, j’ai notamment travaillé sur les sujets liés au renseignement militaire et étatique. Cela m’a amené progressivement à m’intéresser puis à travailler dans le monde du renseignement économique.
Aujourd’hui, je suis le cofondateur d’Enigma Market Intelligence, une société spécialisée dans le décryptage et la valorisation de l’information stratégique pour les décideurs. (Site officiel là).
Concrètement, c’est aider le décideur à réduire la part d’incertitude dans toutes ses prises de décisions, par une connaissance approfondie et efficiente de son écosystème territorial, projet ou marché. Grâce à cette base de connaissance, il a ainsi plus de cartes en main pour décider et agir de manière plus efficace et adaptée.
Quels sont vos clients ?
TM : Nos clients sont essentiellement grands comptes.
Nous travaillons principalement pour des sociétés de services auprès des collectivités, à l’instar des transports, des déchets, de l’eau, de l’éclairage public, ou encore de la restauration collective.
Ils ont souvent de gros enjeux stratégiques et des marchés très concurrentiels.
Quelle est votre valeur ajoutée ?
Pouvez-vous donner un exemple de valeur ajoutée pour l’un de vos clients, par exemple ?
TM : Prenons l’exemple d’un client qui souhaite se positionner sur un prochain appel d’offres d’un territoire dans lequel il n’est pas implanté. Il est donc en conquête sur ce territoire.
“La compréhension d’écosystèmes est l’un des facteurs clés de réussite des prises de décision.”
Après un travail de collecte et d’analyse ciblée de l’information, nous allons notamment cartographier les réseaux d’influence, les circuits décisionnels, les acteurs clés et identifier comment et où se positionne éventuellement la concurrence. En d’autres termes, identifier les menaces et les opportunités.
Tout cela sur le territoire et autour de cet appel d’offres.
Pour le décideur, cela va lui permettre en un coup d’œil de visualiser ses priorités, les relais à activer, et les actions à mener pour susciter l’adhésion et espérer remporter l’appel d’offres concerné.
Quelle est votre vision stratégique ?
Quelle est d’après vous la meilleure stratégie pour faire connaître son offre, son produit ou son service ?
TM : Nous sommes prestataires de service, par conséquent la relation de confiance est primordiale.
Nous traitons des sujets stratégiques pour les entreprises avec de gros enjeux et de gros montants à la clé. De fait, les entreprises sont souvent discrètes sur ces sujets et ne partagent pas leurs problématiques et besoins à n’importe qui.
La meilleure approche reste selon moi, le réseau. Le capital confiance étant déjà installé, on peut se concentrer sur l’offre et répondre au plus près des besoins.
Enfin, il convient de rester visible sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn par exemple.
Quels réseaux utilisez-vous ?
LinkedIn, est-il un levier d’acquisition important pour votre activité ?
TM : Plus en termes de visibilité qu’en termes d’acquisition.
Le renseignement, par essence, c’est la discrétion. Mais c’est aussi montrer qu’on est à l’écoute de ce qui se passe autour, pour capter des tendances, des opportunités, des menaces…
Ainsi, nous ne pouvons pas communiquer sur des projets ou missions réalisées mais nous pouvons marquer le terrain passivement et indirectement.
C’est tout l’enjeux des réseaux sociaux dans l’influence et le renseignement d’ailleurs : voir sans être vu, tout en montrant que l’on est présent et jouer sur ce que les autres verrons ou doivent voir.
Comment restez-vous motivé ?
TM : La motivation est davantage liée aux projets et aux missions que l’on réalise au quotidien.
Nous avons la chance de travailler sur des sujets très variés et aux problématiques et enjeux bien distincts, en fonction des secteurs d’activité, des territoires étudiés, des types de projets, etc.
Le fait que les missions soient toutes différentes et représentent un nouveau challenge à chaque fois, est une grosse source de motivation.
Ensuite, j’aime bien m’inspirer du monde militaire que j’affectionne particulièrement.
Il y a notamment une devise des commandos que j’aime bien, qui dit : « qui ose, gagne ». Elle s’applique tout à fait au monde entrepreneurial selon moi.
Pour avancer, il faut avoir de l’audace, innover et être créatif.
Quelle est votre plus grande réussite et votre plus grande fierté ?
TM : A titre personnel, ma famille sans hésiter.
Sur le plan professionnel, les huit ans qui se sont écoulés avec Enigma puisque nous sommes partis d’une feuille blanche.
Avant de créer cette entreprise, j’étais salarié. Puis du jour au lendemain, je me suis retrouvé à faire de l’opérationnel mais aussi du commercial, de la relation client, du développement, de l’administratif, du juridique, etc.
Dans l’entrepreneuriat, il y a une notion de polyvalence qui est assez significative et particulièrement enrichissante.
Tout cela est hyper stimulant et j’ai beaucoup de fierté lorsque je repense à ça.
Quel est votre meilleur conseil pour se lancer dans l’entrepreneuriat ?
TM : En voici 3 :
Être endurant : En résumé, il ne faut pas avoir peur du mot « travail », et ne pas compter ses heures.
Il faut savoir qu’un tel projet se déploie sur le long terme et nécessite de la régularité, un mouvement permanent et de l’audace pour aller toujours plus loin.
Le deuxième, c’est la résilience.
L’entrepreneuriat, ce n’est pas l’eldorado, c’est compliqué.
Il y a des hauts et des bas et ça, il faut bien l’intégrer et l’anticiper aussi.
Il y a parfois des moments d’euphorie, mais aussi des moments de stress, des moments d’inquiétude, des moments de doute.
Il faut vivre avec ça : c’est à la fois très insécurisant et très stimulant.
Le troisième conseil auquel je pensais, c’est l’agilité et la recherche de performance.
On est en perpétuelle recherche de création de valeur, car toute entreprise, pour survivre, doit pouvoir créer de la valeur.
C’est le propre de l’entrepreneuriat d’améliorer continuellement ses services pour répondre à un besoin, répondre à des attentes et toujours se remettre en question sur ce qui est attendu.
“L’immobilisme, c’est la mort de l’entrepreneur.”
Plateforme SaaS pour décideurs
Vous avez développé une plateforme digitale.
Pouvez-vous nous expliquer en quoi elle consiste et ce qu’elle apporte à vos clients ?
TM : Quand je vous ai présenté l’activité d’Enigma, je vous ai parlé de la compréhension d’écosystèmes comme l’un des facteurs clés de réussite des prises de décision.
Nous avons une baseline qui reprend bien notre activité, c’est « savoir pour comprendre, comprendre pour agir ».
Pour agir efficacement sur son environnement, il faut bien le comprendre.
Et pour bien le comprendre, il faut avoir des informations utiles et qualifiées.
Une fois qu’on a remonté ces informations utiles et qu’on les a qualifiées, il faut les mettre « en musique ». C’est ce que nous faisons en les modélisant sur des cartographies de parties prenantes.
C’est ce que j’expliquais tout à l’heure, où l’on va avoir modélisés sur ces cartographies, des circuits d’influence, des circuits décisionnels, des liens de proximités et relationnels ou encore des liens de partenariat.
Tout cela va donner au décideur concerné une vue à 360 degrés de son écosystème, qu’il soit territorial, marché ou projet.
Aujourd’hui, nous avons digitalisé ces cartographies sur une plateforme SaaS.
Le client, dispose d’un accès sur cette plateforme avec l’ensemble des données qui ont été remontées et qualifiées par nos soins.
Ces informations sont ensuite modélisées sur une cartographie complètement interactive sur lesquelles le client peut accéder à des informations sur un acteur, sur une entité ; et voir apparaître les différentes connexions entre elles pour ensuite déployer son plan d’action commercial ou son plan de communication, par exemple.
C’est véritablement une plateforme qui centralise toute l’information utile et qui les modélise graphiquement pour donner une vision élargie des écosystèmes.
Par contre, attention, ce n’est pas un logiciel qui va collecter l’information et la restituer automatiquement. L’expertise humaine reste le socle de nos prestations, la plateforme n’étant qu’un outil dédié à la valorisation de notre travail et de son exploitation par nos clients.
Toutes nos prestations sont donc sur mesure, puisque les problématiques et les enjeux de nos clients sont différents.
Quelle personnalité vous inspire le plus et pourquoi ?
TM : J’ai une certaine fascination pour Napoléon Bonaparte.
— À différents égards.
Le premier, c’est qu’il est structurant pour l’histoire de France et plus largement de l’Europe toute entière.
Bonaparte a fait des choses assez dingues, et pas uniquement sur le plan militaire : au niveau de l’administration, de l’éducation, du patrimoine, de la santé, etc.
Il passait des heures à travailler dans son cabinet sur des sujets sur lesquels il n’avait pas toujours de l’expertise, par simple curiosité, et en sortait pourtant des directives et des projets innovants, tout à fait crédibles.
Le deuxième, c’est sa capacité à avoir placé le renseignement comme facteur clé de succès dans la pratique de la diplomatie et de la guerre. Il a mis en place toute une armada de sources pour gagner un avantage sur ses ennemis : interception des communications, traduction et étude de la presse étrangère (la veille presse de l’époque !), reconnaissance et cartographie précise des champs de bataille, étude des mouvements de troupes ennemis, étude des opportunités et menaces, etc.
Au final, il fait sienne, un précepte de Sun Tzu dans son incontournable « art de la guerre » : « la règle, c’est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux informé ».
De là à y voir une transposition intéressante pour le monde économique, il n’y a qu’un pas.
